“取法其上，得乎其中;取法其中，得乎其下。”這是華為終端大佬余承東的一句口頭禪，不宏大志，何以獨占鰲頭?更通俗一點的講法，是馬云的那一句“夢想總是要有的，萬一實現了呢”，大佬們之所以能成為大佬，成為各自行業的弄潮兒，大概都源自于他們敢于“夢想”的勇氣?也許大家會有不同看法，但與吳芳福，中山航儀電氣有限公司這家現在牢牢占據著國內壁掛爐控制系統市場頭部企業的總經理，與他一番歷時幾個小時的深談之后，這就是他留給筆者的印象，讓筆者下意識地就想起了余承東。

與余承東一樣，吳總也是技術出身，也勇于輸出觀點，既有技術人特有的縝密扎實，又有營銷人氣勢激昂的格調。從吳總口中講出的再枯燥無味的技術話題，都會粘黏著一種讀懂市場的通透感。筆者以為，他辦公室沙發上每天絡繹不絕的行業座上賓，便是行業認可他和他企業的最好明證。吳總不會吝于用言語表達自己有志于做壁掛爐“最強大腦”的志向，要做就要做最好的。但言及行動策略其又是務實的技術作風：目標明確、條理清晰、穩打穩扎。有一種讓人心安的氣場，像訪談期間有員工拿一表格跟他請示，因對表格中某個名稱的寫法不滿意，他對員工足足強調了三遍。

大浪淘沙 留下來的必然是技術過硬的企業

壁掛爐行業內要講技術，“中國壁掛爐行業技術總工論壇”是繞不過去的一個話題，何況中山航儀還是“總工論壇”連續幾屆的冠名商。當筆者問起為何熱衷于冠名“總工論壇”時，吳總快人快語，“因為我們認為這個活動對行業的技術發展有幫助。” 吳總表示，總工論壇對技術比較關注，在技術方面沒有人能做到面面俱到，像壁掛爐行業有結構工程師，有燃氣工程師，還有電子工程師等等，大家坐在一起可以增加互相認知，減少一些誤解。“還可以提出一些技術論點和熱點，大家一起討論，技術也需要交流，有交流才能碰撞出火花，這對行業長遠發展大有裨益。所以我們愿意支持。”吳總補充。

同樣很難繞過去的話題，就是2017年和2018年這兩年壁掛爐行業所經歷的“大起大落”。吳總同樣從技術角度給出了自己的看法，“壁掛爐行業經過2017年的大漲，無論整機還是配件商，因市場突然暴漲，有錢可賺，大家都進來了，但是行業蛋糕就這么大，行業必然會經歷一個大浪淘沙的過程，在這個過程中，只要掌握技術的企業才會留存下來。”

“產品和服務都很重要，但技術還是根本。”吳總強調。

智能化背后8K到24K的技術提升之路

現在壁掛爐產品人機結合體驗性越來越好，機器使用越來越智能化，這除了有賴于設備材料和機械結構的不斷優化，還得益于控制系統的不斷進步。對此，吳總有一個非常生動的描述，“以前我們為壁掛爐控制主板寫一個軟件，大小也就8、9K，現在是24K。”K是指控制系統的代碼容量，3倍代碼量的增加，意味著壁掛爐的功能也越來越強大，越來越智能，用戶體驗更好。

3倍代碼量的增加，講起來輕松，背后的努力卻是百轉千回的艱深。因為產品同質化，傳統的像套管燃氣壁掛爐，利潤被擠得很低。企業發展必須要找到新出路。吳總表示，航儀已經提高了在全預混冷凝方面的產品比例。全預混冷凝壁掛爐結構系統更加精密，對控制系統的監測能力提出了更高的要求。對此，吳總介紹，“契合全預混結構的控制系統主要是要加強系統對全預混機械系統功率和氧含量的監測能力，參考燃燒室溫度與室外溫度的比較值，通過監測數據，掌握它的燃燒情況，去調節它的空燃比。”

不過吳總對國內市場的實際也有著清醒的認識，“現在國內壁掛爐消費者對進口品牌多少還有一種“迷”信。但這個不能怪消費者，這個只能靠我們行業內的人去努力，靠不斷提升產品的技術含量去扭轉這種“迷”信。我們航儀有信心有底氣去跟進口品牌在技術上一較高下。”

用技術邏輯的縝密做管理

吳總雖然技術出身，但其以航儀管理者的角色，帶領航儀所做出的成績有目共睹。談及轉型之路，吳總表示，“我覺得管理一個企業其實就是人生面對的三個問題，第一，你要什么?這就是你的目標，你要清楚自己要什么。第二，你是什么?這個就是你要認清你自己是誰，你有什么?第三，制定出你的行動路線。就是先立下你的目標，再梳理清楚自己的資源優勢，然后制定出你的行動路線，你的戰略。就是這三點，只要你能把這三點搞清楚了，因果就很分明了，你甚至可以預知你企業的未來，因為某種程度上它是可以量化算出來的，X加Y等于什么?這其實是一條公式。”吳總這段話，是不是像極了函數的解題過程。

吳總還將這一套用在了做技術人才儲備的工作上，“我們每年都會招進一些大學生，我會將我技術轉型過程中的心得體會轉化成對這些大學生培養體系設計的一個原則，通過這個培養體系能留下來的那都是可用之才，航儀的技術骨干都是這么來的。技術骨干空降幾乎沒有，我們都是自己培養，而且我也認為，技術骨干只能自己培養。社招的話，與企業適應度的問題很難解決。”很巧的是，余承東所在的華為，在對技術人才的培養上同樣是重“校招”輕“社招”。

零售、出口、芯片、商鍋 多點發力

對于“煤改氣”市場，吳總的觀點是“高潮已過”，“零售市場崛起的腳步聲已經越來越近了。”吳總表示，看好全預混冷凝壁掛爐的零售市場，他介紹，航儀除了一如既往為行業客戶做好技術服務以外，在全預混控制系統開發上也已開始發力。

除了發力零售市場，在技術上的追求，航儀可謂志向遠大，吳總向我們介紹，“我們除了做控制主板，還會加大對芯片的研發投入，像我們現在使用自主芯片的產品比例已經達到30%，這個比例未來還會進一步提高。”另外，“我們國外市場主要以俄羅斯和中東為主，其銷售額占比大概20%，未來國外市場的廣度和深度還會進一步拓展。”吳總表示，商用鍋爐的配套產品也會加大技術研發力度，現在已經有新產品出來，航儀將會通過這些新產品去進一步拓展商用鍋爐的市場份額。

航儀對于企業未來的戰略規劃，猶如一個四維坐標軸，零售、出口、芯片、商鍋就像是T、X、Y、Z軸上的變量，T代表時間，當坐標軸正向無限延展，T值越大，即時間越久，函數的值即收獲，就會越大，這，不就是遠見的力量嗎?登高望遠，登高者都是愿意爬山的人，愿意下苦工付出的人，為技術付出，為產品付出，為客戶付出，我們對那些大牌的好感，其實不就是源自于大牌愿意為自己付出的信任。