需要最合適的經(jīng)銷商，而不是最好的

水性漆界招商有個(gè)說法，只選“適”不選“大”。其實(shí)，實(shí)力雄厚、規(guī)模較大的經(jīng)銷商一般配合度不是十分高。他們擁有強(qiáng)大的銷售渠道，可能會依仗自有資源優(yōu)勢而反向主導(dǎo)企業(yè)，也或許會與企業(yè)經(jīng)常發(fā)生意見沖突。總之，太傲氣的經(jīng)銷商不好管理。

事實(shí)上，企業(yè)在招商時(shí)，會考慮經(jīng)銷商的價(jià)值觀是否與企業(yè)相符。注重團(tuán)隊(duì)合作，共贏進(jìn)取，所以在挑人時(shí)也會點(diǎn)考察欲加盟者是否有合作意識，是否認(rèn)同企業(yè)文化，是否有強(qiáng)烈的進(jìn)取心等品質(zhì)。

經(jīng)銷商的后期培育非常重要

經(jīng)銷商是企業(yè)市場拓展上重要的一環(huán)，不能輕視，但有些企業(yè)似乎意識不夠，認(rèn)為將經(jīng)銷商招進(jìn)來就算成功了，而大大忽視了后期培育的重要性。“招進(jìn)來后悉心培育，把經(jīng)銷商養(yǎng)起來，這樣才能長期雙贏。”一知名水性漆品牌區(qū)域經(jīng)理說。

事實(shí)上，所謂的“養(yǎng)起來”即是如何扶持經(jīng)銷商。在這方面，一些著名水性漆品牌做得就比較到位，他們的加盟體系比較成熟，其他企業(yè)可以學(xué)習(xí)一下。例如，在裝修設(shè)計(jì)方面，企業(yè)可以為經(jīng)銷商提供完整的VI手冊、詳細(xì)的店面裝修設(shè)計(jì)方案，若經(jīng)銷商達(dá)到公司規(guī)定的銷售任務(wù)，公司則會按照店面面積給予經(jīng)銷商相應(yīng)的費(fèi)用支持。在運(yùn)營方面，公司為經(jīng)銷商提供完整的開業(yè)方案以及專業(yè)的店面運(yùn)營策略，幫助經(jīng)驗(yàn)尚不足的經(jīng)銷商順利入軌，定期還會給他們進(jìn)行專業(yè)運(yùn)營培訓(xùn)。

“養(yǎng)”，增加人才對企業(yè)的忠誠度和融合度

培育不僅僅涉及到工作，還會夾雜很多情感，其實(shí)“養(yǎng)”的過程就是企業(yè)與經(jīng)銷商感情積累的過程。在培育的過程中企業(yè)給予經(jīng)銷商更多的幫助、關(guān)心和鼓勵，而經(jīng)銷商作為情感上的回饋，也會對企業(yè)更加忠誠，不會因?yàn)槔嫔系男_突而造成合作上的較大的障礙。

養(yǎng)的過程，涉及到了前期人員的甄別，工作中的悉心培育以及所伴隨的情感積累。這些因素交織在一起，而其中則充斥著一種經(jīng)歷。比起企業(yè)找到的所謂的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商而言，這種經(jīng)歷下成長的經(jīng)銷商或許更加優(yōu)質(zhì)，更加能懂企業(yè)。