一

第一次造訪(fǎng)深圳總部

上上周四(6月11號(hào)下午)，我?guī)ьI(lǐng)三個(gè)小編到位于深圳八卦嶺附近的德賽斯巖板總部采訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)老總楊祥光先生。本想等大家看完小編的專(zhuān)訪(fǎng)報(bào)道，我再談點(diǎn)自己的心得。沒(méi)想到“深圳之行”什么時(shí)候走漏了風(fēng)聲，導(dǎo)致一些朋友主動(dòng)約見(jiàn)，希望多了解點(diǎn)德賽斯的情況。

可見(jiàn)， 在當(dāng)今火熱的巖板領(lǐng)域，“德賽斯”這三個(gè)字已經(jīng)自帶光環(huán)。

今年開(kāi)春復(fù)工不久，唯格石英磚老總姚文江到我辦公室聊天，話(huà)題也繞不開(kāi)巖板。我跟他說(shuō)，巖板這個(gè)名字是德賽斯命名的(見(jiàn) 《 老牛說(shuō)|巖板認(rèn)知溯源：誰(shuí)最先叫“巖板” 》)，姚總接著說(shuō)，還好是德賽斯起的名字，否則，估計(jì)行業(yè)內(nèi)很難一下子叫開(kāi)。

我明白姚總的意思。因?yàn)閲?guó)內(nèi)陶企的“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”特別強(qiáng)，大佬們之間是不會(huì)輕易跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫一樣的名字的。正如“大理石瓷磚”，雖然品類(lèi)在2015年就形成，但迄今叫法在一線(xiàn)品牌那里并未完全統(tǒng)一。

右為德賽斯?fàn)I銷(xiāo)老總楊祥光先生

而巖板則不一樣。“巖板”兩個(gè)字目前可謂一統(tǒng)江山，整個(gè)行業(yè)的企業(yè)無(wú)論大小都在叫， 作為“新物種”，其勢(shì)能看上去正直逼“瓷磚”。

但德賽斯人對(duì)于發(fā)明、貢獻(xiàn)了“巖板”這個(gè)詞卻非常坦然。 與熱鬧的佛山相比，他們似乎更習(xí)慣于沉浸在自己的世界。

德賽斯曾經(jīng)離佛山陶瓷圈很近很近，或者干脆說(shuō)是身處佛山陶瓷圈的中心地帶。作為一個(gè)西班牙原裝進(jìn)口品牌，德賽斯中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心2012年10月18日在陶瓷總部劇場(chǎng)一樓開(kāi)業(yè)。

但兩年后，他們搬離了總部基地，去了深圳這個(gè)離市場(chǎng)最近的地方。

楊祥光告訴我，他現(xiàn)在也偶爾關(guān)注佛山的專(zhuān)業(yè)媒體，包括今年談?wù)搸r板的一些直播也有留意，但他自己卻很少在佛山的一些公眾場(chǎng)合露面，接受專(zhuān)業(yè)媒體采訪(fǎng)更加少。這次在深圳總部接待華夏陶瓷網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)好像也是第一次。

德賽斯木紋巖板一體化家居

二

加工安裝：“德賽斯模式”核心

但在整個(gè)巖板圈，德賽斯似乎已被“封神”。

因?yàn)槠駷橹梗m然到明年國(guó)內(nèi)規(guī)劃的巖板線(xiàn)已經(jīng)達(dá)到75條， 但真正能對(duì)標(biāo)“德賽斯模式”、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)規(guī)模的巖板品牌幾乎沒(méi)有。

我們先來(lái)想象下德賽斯的市場(chǎng)規(guī)模。德賽斯目前在全國(guó)有40多個(gè)門(mén)店，到今年底會(huì)超過(guò)100個(gè)。另外，在全國(guó)包括進(jìn)口品牌在內(nèi)的一線(xiàn)櫥柜品牌的3000多個(gè)門(mén)店上樣。此外，德賽斯還大舉進(jìn)入工裝市場(chǎng)，對(duì)接高端樓盤(pán)。比如，2017年德賽斯與深裝總、中裝總合作，在北京第一高樓中國(guó)尊項(xiàng)目中標(biāo)五個(gè)標(biāo)段，包括所有走廊、衛(wèi)生間等的用材。而在深圳、惠州、武漢等地高端樓盤(pán)的公共空間， 德賽斯巖板中標(biāo)項(xiàng)目最高的一個(gè)可以做到9萬(wàn)平方米。

什么是德賽斯模式?我覺(jué)得核心就是“巖板+加工安裝+定制服務(wù)”的模式。據(jù)楊總介紹，德賽斯實(shí)行“省級(jí)總代”體制，目前全國(guó)除西藏、青海、寧夏，其他省份都有總代。 而最關(guān)鍵的是，每個(gè)總代都在當(dāng)?shù)嘏溆屑庸S(chǎng)。這意味著德賽斯所賣(mài)出的每一塊巖板，都是經(jīng)自己工廠(chǎng)加工配送安裝的。

在楊總辦公室隨拍的精巧極致的巖板小家具

說(shuō)起德賽斯的創(chuàng)業(yè)，楊祥光說(shuō)，剛開(kāi)始的時(shí)候產(chǎn)品從西班牙運(yùn)過(guò)來(lái)，以為就是做貿(mào)易，但結(jié)果根本就銷(xiāo)售不出去。當(dāng)時(shí)是典型的“叫好不叫座”，好產(chǎn)品用不了。他形容公司是庫(kù)存了“一圈一圈高品質(zhì)的布料”。但業(yè)主需要的是成品、家具。

從2013年開(kāi)始，德賽斯開(kāi)始研究巖板成品落地化的問(wèn)題。楊祥光進(jìn)入德賽斯之前做過(guò)人造石行業(yè)，所以，他接觸巖板之后，更加堅(jiān)定地認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品最好就用在廚房臺(tái)面。

到2014年，德賽斯開(kāi)始全面發(fā)力，在全國(guó)各大櫥柜品牌的終端上樣過(guò)1000套。其中第一大客戶(hù)是歐派。也是在這一年開(kāi)始，德賽斯加工技術(shù)和設(shè)備、品控標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全面升級(jí)。

到2015年3月，德賽斯召開(kāi)全國(guó)代理商年會(huì)的時(shí)候，全國(guó)加工服務(wù)體系已經(jīng)基本建立。目前，德賽斯在全國(guó)已有二十六七個(gè)加工中心。其中位于東莞的“廣東加工中心”100多人。主要解決內(nèi)部體系加工，以及設(shè)備改進(jìn)、技術(shù)升級(jí)、深度服務(wù)探索等問(wèn)題。

從2015年開(kāi)始，德賽斯每年都有加工培訓(xùn)大會(huì)。大會(huì)主要對(duì)一線(xiàn)工人進(jìn)行培訓(xùn)。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是“工藝PK大賽”，獲得一等獎(jiǎng)的工人每人獎(jiǎng)10000元，二等獎(jiǎng)5000元。

在這次采訪(fǎng)中，楊祥光還透露一個(gè)大新聞： 德賽斯目前正在江門(mén)建設(shè)占地30畝的產(chǎn)業(yè)園。第一期生產(chǎn)加工中心面積13000平米。預(yù)計(jì)今年底建成投產(chǎn)。德賽斯在江門(mén)的愿景是打造 “全世界最大的巖板加工中心”，引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)加工硬件設(shè)備的升級(jí)，產(chǎn)品應(yīng)用開(kāi)發(fā)的進(jìn)步和服務(wù)水平的不斷提高。

在德賽斯總部拍到的大巖板會(huì)議桌

三

產(chǎn)品+服務(wù)融為一體

其實(shí)，仔細(xì)分析“德賽斯模式”，我們發(fā)現(xiàn)其三大板塊業(yè)務(wù)櫥柜、工裝和家裝和家居，目前工裝的銷(xiāo)售顯然還是占大頭。工裝和家裝其實(shí)都還是賣(mài)板材的思維，但前提是自己的加工、配送和安裝。在這里，加工、配送和安裝其實(shí)已經(jīng)內(nèi)化成德賽斯巖板產(chǎn)品的一部分。因?yàn)橹挥羞@樣，才能確實(shí)保證服務(wù)水平達(dá)標(biāo)，進(jìn)而形成口碑。否則，怎么可能吸引到金字塔尖的一批批影視明星客戶(hù)。

有剛剛履新某大廠(chǎng)巖板新品牌老總的一位朋友，特地過(guò)來(lái)和我聊德賽斯的模式。我提醒他說(shuō)，“ 德賽斯模式”門(mén)檻其實(shí)是很高的。而最難跨越的高度就是省級(jí)總代(經(jīng)銷(xiāo)商)配套加工體系的建立。

德賽斯從2012年開(kāi)始起步，自己摸索著穿過(guò)“無(wú)人區(qū)”，迄今已經(jīng)八年。而國(guó)內(nèi)巖板品牌才剛剛起步，所以前方道阻且長(zhǎng)是自然的。 但好在前面已經(jīng)有德賽斯這個(gè)標(biāo)桿。

“德賽斯模式”我覺(jué)得還有一個(gè)重點(diǎn)是“高端定制”， 簡(jiǎn)稱(chēng)“高定”。首先是“高”，包括產(chǎn)品顏值的高，以及加工性能的優(yōu)越——出材率高。去年十月份前后，行業(yè)內(nèi)一度在熱烈探討巖板和大板的區(qū)別。在我看來(lái)，從結(jié)果來(lái)看，二者最大的區(qū)別就在于“可加工性”，或者說(shuō)“可塑性”。

而這里面又牽涉到楊祥光最為關(guān)注的產(chǎn)品的 “內(nèi)應(yīng)力的消除問(wèn)題”。楊祥光認(rèn)為，做巖板除了專(zhuān)業(yè)的加工技能，板材本身的物理品質(zhì)及加工的可塑性，一直都是當(dāng)前行業(yè)的痛點(diǎn)。 而“可加工性能”又取決于材料內(nèi)應(yīng)力在窯爐燒制過(guò)程中的消除。

材料的“內(nèi)應(yīng)力”之所以重要，是因?yàn)樗苯佑绊懫洹俺霾穆省薄５沦愃箮r板可以做到怎么切割都不爆裂，但 國(guó)內(nèi)某些廠(chǎng)生產(chǎn)的“巖板”，在終端的成才率只有80%，這就是巨大的差距。

楊祥光感嘆說(shuō)，做“高定”很不容易。德賽斯巖板這幾年進(jìn)入了幾乎所有歐美在中國(guó)落地的高端櫥柜品牌門(mén)店。但整個(gè)過(guò)程相當(dāng)?shù)钠D難。他舉例說(shuō)， 光科勒櫥柜對(duì)德賽斯巖板質(zhì)量的檢測(cè)就做了兩年，而且他們都是自己檢測(cè)。歐派現(xiàn)在對(duì)德賽斯巖板放開(kāi)上樣，但內(nèi)部體系對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)也非常嚴(yán)格。

德賽斯巖板的“高定”模式，除了產(chǎn)品“雙高”，還有服務(wù)水平的“高”。楊祥光透露，目前德賽斯正在研究引進(jìn)數(shù)字測(cè)量，也就是今后量房將引入激光測(cè)量等先進(jìn)工具，以求最大的精確度。而最大的江門(mén)加工產(chǎn)業(yè)園盡可能都是數(shù)控機(jī)械加工，然后前端數(shù)據(jù)和后端數(shù)據(jù)完全打通，最終形成柔性定制的閉環(huán)。

時(shí)光遂道一一德賽斯深圳總部打卡點(diǎn)

四

做“最難的”事，而不是“最容易的”事

德賽斯2012年產(chǎn)品定位是薄板。早期在陶瓷總部大樓的薄板顏色都比較深，屬于小眾市場(chǎng)產(chǎn)品。這次到深圳總部看到的產(chǎn)品早已是亮面的居多，而且多是大理石紋理，比如經(jīng)典的雪花白、阿爾卑斯白等，很符合中國(guó)主流市場(chǎng)審美。這也是西班牙制造和中國(guó)市場(chǎng)需求多年碰撞的結(jié)果。

2014年德賽斯定義“超薄巖板”，厚度以3mm、6mm為主。后來(lái)增加9mm、12mm、20 mm等規(guī)格，面積最大是3600×1200mm、3200×1500mm等規(guī)格。其中3mm的主要做墻面、家具門(mén)板和邊柜門(mén)板，通常是做成復(fù)合材料;6mm的做復(fù)合臺(tái)面和門(mén)板; 12mm做廚房臺(tái)面，而20mm的目前并沒(méi)有大力去推。

從渠道開(kāi)發(fā)來(lái)看，廚房臺(tái)面、家具臺(tái)面和工程項(xiàng)目是目前德賽斯的三個(gè)重點(diǎn)， 而家裝領(lǐng)域次之，衛(wèi)浴臺(tái)面基本還沒(méi)有動(dòng)。因?yàn)榘凑諚钕楣獾囊螅l(wèi)浴臺(tái)面出水位要確保清潔、健康和持久耐用，還有許多技術(shù)難點(diǎn)需要解決。

但他也透露，洗手盆、一體盆加工會(huì)是江門(mén)加工中心需要攻克的一個(gè)重點(diǎn)。

回到佛山這邊，作為目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)瓷磚的制造中心， 佛山最先主動(dòng)導(dǎo)入的就是巖板的生產(chǎn)體系。而加工體系則被輕易地分散下放到眾多石材加工商那里。佛山這邊也據(jù)說(shuō)有幾個(gè)超級(jí)加工中心在建，但基本都不是廠(chǎng)家建的。所以，看得出來(lái)，佛山及各陶瓷產(chǎn)區(qū)巖板廠(chǎng)家未來(lái)都將以賣(mài)材料為主要贏利模式。而隨著大量巖板工廠(chǎng)的建立，市場(chǎng)估計(jì)馬上就是一片紅海。

今年疫情之后我記住了一句話(huà)： 未來(lái)的成功一定是從最難的事情做起，而不是從最容易的事情做起。花了八年時(shí)間鍛造的“德賽斯模式”也揭示了這個(gè)道理。

今天建廠(chǎng)其實(shí)是最容易的事情。因?yàn)榻◤S(chǎng)有錢(qián)就行。有很多錢(qián)的引進(jìn)進(jìn)口設(shè)備，錢(qián)少一點(diǎn)的用國(guó)產(chǎn)設(shè)備，再想省錢(qián)的，就改造國(guó)產(chǎn)設(shè)備。做不了真正的大巖板，就“發(fā)明”小巖板。做大理石瓷磚的，也可以順勢(shì)推大理石巖板。總之，改配方、上線(xiàn)改線(xiàn)，一切都是為了趕上潮流。

但是， 如果傳統(tǒng)陶瓷廠(chǎng)家老板們以為這樣就是切入到 “充滿(mǎn)希望的巖板新賽道”，那一定還有很大的問(wèn)題。雖然不可以說(shuō)是“大錯(cuò)特錯(cuò)”，但起碼可以說(shuō)是離“德賽斯模式”已經(jīng)很遙遠(yuǎn)。